奉送小时候奶奶讲过的谜语一则：打奴奴知晓，背后有人挑，心中似明镜，只为路一条。

“灯笼保护人”?这是一个悖论吗?其实这是前几天我和伙伴何赛在一起聊天聊到的话题，我问他的原话是“为什么灯笼可以保护人?”在这个问题之前，我们两个有过很长时间关于营销方面的讨论，这里就不赘述了。

灯笼可以保护人吗?在特定的状况下，或许可以——在夜里，一个盲人打着灯笼可以避免别人撞到自己。这是我们当时谈到的解释，其实不止是盲人，任何人在夜里打灯笼都可以保护自己不被其他人撞到，这是一个个案，但确实是解释的一种。

由这个问题，我们聊到了“如何把灯笼卖给盲人”，其实这是一个类似“把梳子卖给和尚”的话题，和尚买梳子不是给自己用的，而是刻上“功德梳”送给行善积德的香客，而盲人买灯笼也不是给自己照路的，而是为了给别人照路，不过这个“帮助别人”却可以成为“保护自己”的可能。

在市场营销领域，有很多这样类似的情形，其中最典型的例子就是“送礼”。

商铺里那些包装精美的礼盒很明显不是鼓励大家买来给自己享用的，果篮儿、京八件儿都是包装好的可以送礼的东西，但如果是我们自己吃，买散装的可能更合适一些。但是我们为什么要花更多的钱去买一个包装呢?

从需求的角度去想，送礼的时候，包装已经成为了礼品的一部分，从零售商营销的角度来讲，既然商品在销售之后要产生一次“转移”，那么是不是应该考虑到这种商品销售已经不再是单纯的硬件上的行为，而是一种整合了服务的综合过程呢?

话可能有些拗口，但是商家如果能够为顾客多想一想，是不是可以在销售商品的同时让服务变成增值的空间呢?我这里所说的服务，绝对不是那种“多少钱增加一年维修”的售后、质保服务，而是那种让顾客觉得“你是在为我着想”的执行方法。

在大约30年前，网络似乎根本还不存在，甚至是电话也还没有在家家户户中普及开，那个时候，一次交通事故都可以成为一家人吃饭时热议的话题。我就是在那个时候，第一次听说了交通事故中的“第三方保险”，保险公司会替司机赔偿被撞的人?!这对于还是个小学生的我来说是一件多么神奇的事情啊!

今天，我想我们都很厌恶接到那些推销型的骚扰电话，这里边或许有卖保险的。这种保险销售行为或许会让我们觉得被打扰、很不舒服，但是我们不应当因为这种营销模式而认为“保险”这个行业或者保险业的产品都是不好的。从客观的角度来看，保险业能够从出现发展到今天，正是因为这个行业中所贩卖的产品都是在替消费者着想。

很难想象哪家保险公司贩卖的产品不是从消费者的需求考虑的，或者说，他们每推出一个产品，一定要做出一个关于“这是你的需求”的包装。长此以往，某一家保险公司或许因为经营不善而出问题，但是保险这个行业却是一直在不断发展的。

写到这里，好像还是说的很抽象。其实我想说的是，本来盲人是不需要买灯笼的，但是如果我们不从产品的质量、性能、价格角度出发，而是从需求、提供服务的方面去引导，就有可能让我们的市场出现。

我的堂兄并不是一个很懂计算机和网络的人，对他来说，物业公司或者宽带接入公司给他发的提升带宽，光纤接入的广告没有丝毫意义，尽管他是个财务工作人员，但是类似“100M”这样的数字对他来说视若不见。但是他最近刚刚装了光纤，把家里的带宽从2M提升到了10M，之所以有这样的改变，并不是因为他弄懂了网络专业知识，而是他发现当家里人一起上网的时候，他看网络视频会很慢、很卡。

在我家单元的楼门口，也贴着一些宽带提供商的广告，我很认真地看过，发现他们同样强调的都是贷带宽数字与月度、年度服务费的价格，这样的广告力到底在哪里呢?如果他们能知道我的堂兄是在听了我怎样的解释之后马上提升带宽的话，会不会改变自己的营销措辞，把对客户提供的服务，用客户能够体会的方式表达出来呢?

不是产品+服务，而是把产品当做服务来做推广，不仅可以让用户觉得这是商家在为他着想，而且也让他更容易理解商家想要传播的理念。

苹果会整天标榜自己产品的处理速度吗?会总是说自己产品的外形是某某大师设计的吗?看看他们的广告，我们可以发现他们总是会在画面之中把自己的产品与用户结合起来，一方面表现出苹果产品都会为用户带来哪些享受，另一方面则给潜在消费者一种形象直观的认识——你，使用了苹果产品，就会像画中的人一样。

几年前，因为一些机缘参加了中国软件行业协会承办的软博会的策划咨询工作，那个时候，工信部的软件司改为软件服务业司，当时没有想太多，现在想起来，岂止是软件和服务相关联，任何产品都是可以从服务的角度来解读的。

或者，我们应该明确地认识到：产品的本质是服务。

在现在的广告中，我们能够看到很多从客户体验角度出发的创意，但是我觉得做的还不够，我们所能看到，还是商家想告诉我们的东西。我还没有看到过一个：“你想要什么，我们就为你提供什么”的广告。

最近和一个在中国移动工作的朋友聊天，他告诉我至少在他工作的领域，这种从客户角度出发的服务正在逐步改变和进化，比如有几家通信公司的资费套餐已经从过去的固定产品改为了自由选择，我觉得这是一个好的现象，如果能够坚持下去，只会带来良性的市场竞争。

看到这里，你能不能够想象去把自行车卖给刚买了私家汽车的人呢?